选择服务高端客户
时代周报：融创的市场定位、客户群划分是怎样的？
孙宏斌：任何一个公司不可能上下通吃把所有的客户都服务到，我们选择服务高端客户。做高端产品，第一，不能每个城市的产品都一样，北京的高端和天津的不一样，天津和上海的也不一样。第二，对于这些高端人群，你服务的是5%还是30%，这也有很大的差别。比如在北京，服务10%可能就够了，但是在有的城市你可能得服务20%。每个城市有不同的产品、不同的标准、不同的服务人群，这就需要你的高端产品有灵活性，不能每个城市都一样。
如果你在最好的位置有最好的产品，服务5%的人就可能足够了，因为价格很贵，只有5%的人能买得起。这跟你的项目有特别大的关系，比如西山壹号这个项目，就可以服务5%的客户，但是有的项目，比如通州的项目，就不可能服务到那样高端的客户，可能服务到30%-40%，覆盖到白领群体。
时代周报：现在一些做高端项目的房地产企业，也开始转做一些刚需楼盘，融创也会转做一些低端的刚需项目吗？
孙宏斌：我没觉得便宜的房子就是刚需，贵房子也是刚需啊，刚需实际上是你非买不可的，不是可买可不买的。你做了好房子以后，有钱人就是非买不可，那就是刚需。每个公司都会有选择的，我们肯定不会往下走的，我们不可能做到服务40%-50%的客户。
时代周报：现在很多房企都在进军旅游地产，比如在旅游风景区建一些豪宅项目，融创会进入吗？
孙宏斌：我不会做这块，因为旅游地产，我不知道它的客户在哪。我做一个项目，我一定要知道它的客户在哪。
时代周报：一些房企靠多元化来保障公司安全，比如有些既做商业地产，也做住宅，甚至搞金融，他们觉得“不能把所有鸡蛋都放在同一个篮子里”，融创会采取这样的方式来确保公司安全吗？
孙宏斌：我没觉得把鸡蛋放在好几个篮子里好管，可能对于投资者来说是对的，但是对于做实业的来说，你怎么放在几个篮子里呢？我觉得做一件事，把它做好就行了。我过去年轻的时候，还投投这个，投投那个，现在我什么都不投了，就做这一件事，做好，一辈子就挺好的。
时代周报：今年初，融创只有38亿元现金，负债率也达到104%，现在与绿城[简介 最新动态]的合作将耗资33.7亿元，会不会影响公司今年的拿地计划？
孙宏斌：不会，我们还有那么多卖房子的钱呢！我们今年的销售目标是220亿元，今年前5个月，融创已经卖了89.5亿元。
时代周报：融创有没有融资计划？
孙宏斌：没有，我们自有资金挺好的。[pagebreak]
关键在于产品的定位
时代周报：宏观调控对豪宅的影响大吗？
孙宏斌：实际上，我没觉得高端的东西受宏观调控影响大。如果说受宏观调控影响大，是因为你把高端的产品放错地方了，不该建豪宅的地方你建了豪宅，肯定卖不掉。比如说北京的西山壹号院[最新消息 价格 户型 点评]、金茂府[最新消息 价格 户型 点评]，都是去年卖得最好的两个楼盘。但是如果你把这样的产品放在其他地方，就不一定能卖得好。
时代周报:那绿城[简介 最新动态]不是受宏观调控的影响吗？
孙宏斌：肯定受调控影响，但不光是调控的影响，绿城的产品主要是都做得太好了，在不该做那么好的地方，做那么好。绿城的产品，我觉得在北京、上海都没有问题，但是你在小城市把产品做得特别好的话，你服务的人群可能就是5%了，太窄了。绿城陷入资金危机，主要是它的规模太大了，规模小一点，一点问题也没有。
时代周报：这是不是融创主要集中在京津沪渝这几个区域发展的原因？
孙宏斌：我觉得这是我们融创现在最大的优势，我们的战略很明确：第一，我们就是高端、精品；第二，我们就在这几个城市，不去那么多地，我们就可以把项目选得更精准些，把产品做得更好些，服务的对象就更准确些。我管京津沪渝和苏南这几个地方，肯定要比我管30、50个城市要有效得多。
时代周报：如果宏观调控继续从严，持续两三年，会不会对高端产品产生一些不利影响？
孙宏斌：现在我们的项目也都卖得挺好的，无锡香樟园6月24日开盘卖得挺好的。我觉得调控对高端产品产生的有利影响可能更大一点。因为本来土地就供应紧张，你还要拿出一部分做保障房，那商品房供应的土地就更少了，高端产品的供应就更少了。
时代周报：目前限购限贷的调控政策，对豪宅等高端产品没有太大影响，那物业税、房产税推出以后呢？
孙宏斌：我不认为会有什么影响。美国物业税最高到百分之二点几了，但是大家一样在买房。对于买这种贵房子的人来说，他不是用收入来衡量的，他是用财富来衡量的，物业税那点钱，对他来说不算钱。
时代周报：假如在产品做得好的前提下，主打高端产品的开发商是没有风险的吗？
孙宏斌：主打什么都有风险，关键是你自己的产品定位。主打高端产品，风险更大，卖不出去的话，你降价也卖不出去。你看纽约也是，那些大家公认的、有面子的豪宅，价格再贵也能卖得出去；如果你的产品大家都不认可的话，价格再低也卖不出去。所以我觉得不管做什么，市场定位一定要找准，搞清楚房子是卖给谁的。
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