补缴的社保、虚假的离婚、来历可疑的收入证明、私下签订的购房协议……当各种变通手法在漫长的调控中也终于耗尽了最后的富人资源，总价500万元以上的杭州改善楼盘和豪宅项目前景堪忧。热销的豪宅不是没有，但热销的标准已经一降再降，去化率超50%或一次开盘成交十多套，都是可以被放在媒体上大肆张扬的销售奇迹。那种无名小卒在好地段做出个伪豪宅都能狂销的时代，一去不复返了。
而且，即便是这样成色略显不足的“销售奇迹”，也多半被同行视为非典型现象，不具有参考意义。比如上个月开盘的武林院子，总价高达2700万-3600万元之间，单价超过了8万元/平方米，不声不响就卖出了7套，还有3套预定。但距离武林广场700米的叠排，无论现在还是将来都基本不可能再有，而且总共也只有16套——它是卖得非常好，但没有成功经验可供参考。
我们更多看到的，是豪宅开发商在人群中辛苦寻觅的茫然目光。潮水退去，许多公司在为当初的好大喜功懊悔，也看到了豪宅市场那遥不可及的玻璃天花板。比如，如果你是一个知名度很低的开发商，那么基本上很难卖出1000万元以上的豪宅；比如，300方以上的公寓如果不是精装交付，那么你的客群将会极其小众；再比如，在远离城市40公里的青山湖建造动辄一两千万元的别墅，等待你的或许是一年都卖不出一套房的死局；更悲剧的，则是那些在纯刚需板块造排屋和200方以上高层公寓的楼盘，等待他们的将是漫长的煎熬。
当然，即便刚需置业已经成为这个时代的主流，人们对美好生活的追求也永不会停止。豪宅仍然会有需求，只是这需求不再那么汹涌，也极尽挑剔，你必须跨越成千上万个竞争对手，方能摘取皇冠上的明珠。那些在刚需时代仍然能大卖的豪宅，多数其实还是有逻辑可循的。比如一季度卖了14个亿的绿城·西溪诚园，就是在无比惊艳的交付实景推动下进入爆发期；而首次开盘即去化22套千万元级公寓的钱江·水晶澜轩，则要归功于无敌的一线江景、充满原创的奢华精装修，以及钱江房产此前在彩虹豪庭 (论坛 相册 户型 样板间 点评地图搜索)中积累下来的良好声誉。
从另一个角度看，随着众多在豪宅市场受挫的开发商纷纷转投“刚需型住宅”，今后几年杭州的城市豪宅(特别是精装高层公寓)的供应量会越来越稀少。以“物以稀为贵”的市场逻辑来推演，未来几年，豪宅市场未必完全没有机会。只是，必须是由“对的公司”在“对的地方”做“对的产品”。
市中心两三千万元的排屋一个星期卖掉12套 青山湖有些楼盘却半年都卖不出一套
杭州未来豪宅市场或将缩水
文/商报记者 王筱璐 金萍 见习记者 周坚洪 摄影/商报记者 李颀拯
新“国五条”细则已经落地，对于政策倾斜的刚需房源来说，影响并不大，甚至在近期又迎来了一波成交高潮，个别楼盘重现一房难求的局面。相比火热的刚需市场，杭州的高端市场却呈现出明显的两极化行情，有的千万级产品开盘没几天就能去化八成，有的产品却半年也卖不出一套。在市场以刚需为主的情况下，未来几年的豪宅市场或将缩水。
主城区内排屋成市场热点
千万级排屋不愁卖
日前，坐落在杭州市中心武林广场东700米的新湖·武林国际，推出了院落产品——武林院子。这批价值两千余万元的高端改善型住宅产品，仅仅用了一周时间，16套就卖掉了12套。“热销在我们的预料之中，毕竟市中心的排屋可以说是绝版的，以前没有，以后也不太会有。”项目营销负责人程旭华对武林院子的大卖并不吃惊，在他看来，这个项目可以说是一个不存在“竞品”的房产品，地段决定了产品的价值。
随着西溪印象城的即将投入使用，和家园 (论坛 相册 户型 样板间 点评 地图搜索)在售的排屋第3代——鼎园最近也是访客不少，一周能接待50多组访客。鼎园目前在售305方和367方的排屋产品，总共有50套左右，总价差不多在1300万元到3000万元之间。“客户主要来自城西和市中心的老牌高档小区，像桂花城、紫桂花园和白马公寓等，他们对这一片都很熟悉，”据项目营销负责人钟董宏介绍，鼎园的客户主要以城西改善型为主，金华、台州和温州的外地客户也有部分。
桥西的名城公馆 (论坛 相册 户型 样板间 点评 地图搜索)也将推出自己的排屋产品，目前虽然还没有开始蓄客，但前来售楼部询问的客户已经有很多了。据该项目的营销负责人胡智涛介绍，名城公馆的排屋产品预计将于5月份推出，户型有280方和320方，总共22套，总价在1300万元到1500万元之间。目前前来询问排屋产品的购房者基本以做生意的人为主，客户的区域性并不强，本地外地都有。
高总价排屋为何热销
地段和配套是决定因素
比照以上3个目前成为市场热点的排屋产品，可以发现它们具备的共同特点：主城区内的排屋，也正是这个优势决定了它们在市场的受欢迎程度。“作为市中心的排屋产品，武林院子是不可复制的，”项目营销负责人程旭华指出地段的稀缺性是武林院子区别于其他排屋产品的最大优势。武林院子距离武林广场700米，可以享受市中心最繁华的商业配套。而距离西溪印象城商圈一步之遥的和家园，是城西改善型购房者购买第一居所的首选，“我们是主城区比较稀缺的排屋产品，业主可以享受西溪印象城商圈的成熟配套，”在钟董宏看来，成熟的配套是城西购房者选择鼎园的重要因素。名城公馆所在的桥西板块，经过这几年的发展，生活配套早已成熟，成为目前杭州最热的生活区域之一。
除了地段和配套外，武林院子的户型设计也有独到之处，户型面宽都达到9.5米，而大多数城市排屋面宽只有7-8米。而和家园的大环境则为鼎园额外加分，“在主城区排屋中，很少有我们这么好的环境配套。”来售楼处咨询的客户大都对和家园的大环境都很熟悉，870亩原生坡地，起伏多变的丘陵坡地、潺潺而下的天然溪流、4000多株葱茏古木构成的居住环境让人流连忘返。
多个豪宅项目受追捧
品质和地段促进高端公寓持续走量
最近高端公寓在市场上的表现不算太活跃，不过走量还是在持续进行。这些项目虽然总价都高达500万元以上，有些甚至卖到三四千万元，但仍凭借各自的优势，受到购房者的追捧。
今年开盘的江景豪宅水晶澜轩首批推出的55套精装平层大宅目前只剩下十多套了，目前在售房源均价不到4万元/平方米，总价在1500万元到1600万元，“这个销量在这个价位的豪宅里面算是卖得很好了，是今年以来套均总价1000万元以上豪宅一次开盘销售套数最多的项目。”据项目营销人员介绍，选择水晶澜轩的客户大部分是事业有成的人，最能够吸引他们的是项目独一无二的江景资源，“对面能看到西湖群山和钱江新城，是钱塘江最好的一段江景。”
同样位于市中心的武林壹号 (论坛 相册 户型 样板间 点评 地图搜索)最近卖得也不错，每周陆陆续续都有成交，去年推出的7号楼已经全部售罄，目前在售5号楼448方平层和6号楼560方和640方跃层，其中5号楼总价3000多万元，6号楼4000万元左右。据透明售房网显示，目前武林壹号在售房源109套。城西的西溪诚园今年一季度卖了300多套房子，销售金额14.5亿左右，是杭州市一季度的销售冠军。目前项目在售90方到290方户型，单价在3.6万元/平方米左右。“目前没有新推房源，不过最近卖得还不错，改善型客户蛮多的，杭州本地和外地客户各占一半，”西溪诚园置业助理经理黄程侠告诉记者。
学区或地段优势不明显以及拼套户型
这些都会让高端公寓“滞销”
最近，张先生买下了市中心一套130多平方米的三房，总价高达550万元。这是他买的第二套房，首付需要六成330多万元。看着这一大笔首付，张先生长叹一口气说：把家里一套房子卖了，然后再卖掉老家囤着的地皮。
张先生掷重金在市中心买下这套豪宅，是多方比较考虑的。原本他看中了城东一个楼盘，品牌开发商开发，总价近500万元，算是市区内又一豪宅了。张先生考虑再三后，仍然选择了市中心这套三居室。一方面是地段比城东更好，最重要的是市中心的这套三居室比城东豪宅的学区更好。张先生的女儿今年三岁，几年后孩子就要读小学了，最终，张先生愿意多花五六十万元，选择了市中心这套房子。张先生选房的因素，可谓代表了大部分高端客户的需求：地段和学区。因此仅是具备其中一个因素，仍然很难聚集到大批高端客户。“像我们家里都做生意的，家底算不错，否则根本不可能买得起500万元的房子。”张先生坦言，他之前还动心过市中心这个楼盘180平方米的房子，无奈总价冲上了800万元，无力承受只能作罢。即使家底殷实的张先生，500万元以上豪宅都被压得气喘吁吁，动辄七八百万、上千万的高端公寓确实拦住了大部分购房者的脚步。
除了总价、地段、学区、品质因素会影响豪宅销售，对于不少主城区的高端公寓来说，有部分“滞销”的原因不是需求问题，而是迫于目前的政策严控。由于杭州的“90/70政策”(即90平方米以下的户型要占整个楼盘的70%)，不少高端项目为了保有大户型的供应量采用了拼套的办法，就是一套房子持有两本甚至两本以上的房产证，但随着“限购令”的出台，这些房源陷入了尴尬境地。
据了解，杭州市面上之前在卖的蓝色钱江、城市之星、臻园、昆仑公馆 (论坛 相册 户型 样板间 点评 地图搜索)等都有拼套房源。而最近，还在为拼套苦恼的是御西湖和西溪晴雪，这两个楼盘一个在老文教区，拥有优质学区，一个在西溪边、即将正式开业的西溪印象城就在正对面，都是好地段、中高端产品，现在卖得也不错，在售房源都几近售罄，但相关负责人告诉记者，这两个楼盘还有一定量的库存房源未出，原因就是皆为拼套房源。销售人员告诉记者，这两个楼盘的大户型房源不乏询问的客户，在售的相同户型的单本证房源都卖得很好，而这批拼套房源由于目前限购政策未放开，不少潜在客户鉴于购房资格的问题，被挡在门外，也因为这个原因，这两个楼盘目前暂时都没有推拼套房源。
区域认可度不高，配套不足，总价过高
丁桥排屋、青山湖高价别墅有点难卖
“青山湖很多别墅项目都很难卖啊，有些楼盘半年都卖不出一套。”一位业内人士跟记者透露说，目前该区域比较高端的别墅项目有青山湖玫瑰园、中都青山湖畔、麒麟山庄 (论坛 相册 户型 样板间 点评 地图搜索)等等，都处于销售滞缓状态，这些别墅主力总价1500万元以上，有的甚至上亿元。
青山湖是杭州近郊板块中别墅楼盘最多的区域，如今出现了多数高端别墅销售困难的局面。一方面是青山湖板块在高端客户中的认同度有待提高。“有的客户觉得远，其实是很方便的，从文一西路驾车到青山湖大概半个小时，但是客户觉得心理距离远；还有一个原因是青山湖生活配套这几年一直没有跟上，只能依托临安市区内的配套。”岛上营销负责人金建华分析说，另一方面是千万元级别墅多，高端客户本身又少。岛上是青山湖一线临湖地段的别墅楼盘，总价1200万元左右，项目销售得不错，最近成交了两三套别墅。“我们走圈层营销，比如挖掘商会内的客户，销售经理都是一对一营销的。”金建华认为高端市场的客户必须靠争取。
青山湖板块中，锦绣钱塘 (论坛 相册 户型 样板间 点评 地图搜索)别墅楼盘卖得也比较好。据了解，锦绣钱塘小院别墅总价在400万元-500万元之间，大院别墅总价在700万元以上。在青山湖别墅项目中，这个总价算是偏低，加上楼盘扎根在青山湖多年，客户口碑不错，成交稳定。“走得稳的，要么是总价不高的经济型别墅，要么是高性价比的别墅，总价动辄两三千万元的别墅，如果没有很大的地段、配套、品质优势，确实很难批量销售了。”一位业内人士如是说。
即使满足“主城区内、价格低”这两项条件，排屋、别墅之类的高端产品也未必能热销。丁桥区域的排屋去化得很慢，甚至有些楼盘已经交付一两年了，排屋还在销售。从价格上看，丁桥排屋总价集中在三四百万元，单价2万多元/平方米，跟其他区域比，价格算是低的，但是价格优势并没有吸引到更多的中高端客户。
“主要是板块定位的原因，客户对一个区域的认知很难扭转，城西是排屋别墅集中地，所以客户觉得排屋应该在城西买，不太能接受城东、城北的排屋。”一位业内人士分析说，丁桥是杭州最大的经济适用房、安置房区域之一，近几年陆续有广宇、天阳、昆仑、西房等多家品牌开发商进驻，开发的楼盘定位几乎都是刚需产品。丁桥正在开发的某楼盘一位负责人跟记者透露，项目的中小户型早就卖了，改善型户型却去化很慢，“小户型一有，就卖光了。”由此可见，板块已被刚需热捧，而排屋却有点难以受到高端客户的认可。
“其实丁桥板块内也有不错的自然资源。丁桥有皋亭山、黄鹤山，早在明代就成为‘钱塘八景’之一；丁桥全镇水网纵横，上塘河等五条内河流淌在区域内穿镇而过，总长度达到30余公里。如果认知上能扭转过来，这里的排屋比城西总价上还能省下一两百万元呢。”一位业内人士介绍道。
近期不少高端房源将面市
主城区公寓不愁卖
虽然遭遇两极化市场反应，但对于今年的杭州高端市场来说，后续还将有不少高端新品入市。粗略统计，仅接下来一两个月里，就有不少高端公寓将开盘，包括绿城兰园 (论坛 相册 户型 样板间 点评 地图搜索)的新组团兰若、中海·寰宇天下的御江山、西子·新华园 (论坛 相册 户型 样板间 点评 地图搜索)的新华壹号以及全新开盘的元丰·庆春御府 (论坛 相册 户型 样板间 点评 地图搜索)，而今年内还会有广宇·武林外滩、九龙仓·君玺等市中心豪宅新盘入市；排屋、别墅类项目方面，今年也有像滨江·西溪明珠这样的全新项目亮相，还有中泰·新明半岛 (论坛 相册 户型 样板间 点评 地图搜索)、万科·良渚文化村的郡西、堂前、浙江物产的荀庄(论坛 相册 户型 样板间 点评 地图搜索)以及昆仑·天籁等项目推出。
记者从各售楼部了解到，主城区的各高端公寓蓄客相对好一些，不少楼盘未售先热，还没正式开盘已经有不少购房者等着了。开盘在即的御江山将推250-350方房源，是滨江区政府板块的千万级豪宅，销售人员告诉记者，这批房源已经有不少登记客户了，大部分为自住需求，主要看中的还是这个板块的前景、开发商的品牌以及产品的品质。而同样即将开盘的庆春御府由于推出的是170方、220方、250方三种精装户型，蓄客时却遇到了两极化反应，据了解，该楼盘首开80套房源，预计均价45000元/平方米，其中五成为250方的户型，因为面积大、总价高，感兴趣的客户非常少，反而是170方的最受欢迎。相对来说，周边一些排屋、别墅项目蓄客更为艰难一些，尤其是总价超过500万元的项目销售压力还是巨大的。
一资深高端项目销售负责人表示，在目前的行情下，高端楼盘销售总体困难，对于这个层次的客群来说，对项目的要求是非常高的，地段、公司品牌、产品品质甚至户型创新等细节一个都不能少；而对于开发商来说，高端房源也不能像刚需房这么卖，而是选择圈层营销这样的手段来锁定目标客户，所以在场面上没有刚需盘这样热闹。
调控政策倾向刚需、改需
未来高端市场供应量或将缩水
对于杭州市场高端房源的份额，不少开发商认为，未来几年的豪宅供应量可能没现在这么大了，尤其是主城区的豪宅公寓。
近日，招商地产的2012年年度报告就显示，坚持走中高端项目路径的招商地产销售均价位居2012年四大房企(招商、保利、万科、金地)之首，达1.47万元/平方米，同时，大户型产品目前占公司住宅开发量的五成以上，招商地产总经理贺建亚坦言，公司产品结构不均衡、大户型产品占比较高，将对完成今年制定的400亿元销售目标带来一定压力，并表示今后将基本不拿豪宅的土地。这也许就是一个信号。
记者盘点了一下杭州主城区内可以做豪宅公寓的地块项目，去掉已经开盘在售的，剩下也只有九龙仓、中海、龙湖、滨江、融创、雅戈尔等少数公司手中还有豪宅地块储备，在市场以刚需为主的情况下，大部分公司都将眼光投向了更好去化的中低价位、中小户型项目。在上周杭州主城区第一期《读地手册》出炉时，不少开发商就明确表示不拿高价地、不拿豪宅地。像刚刚在温州拿下两个项目的德信就透露，今年公司要求在杭州起码要再新增3个项目，主要是适合做首置首改的宅地。仅2011年没拿地的大家房产也已制定好拿地计划，会用10亿－15亿元来拿地，项目定位则是自住、刚需产品。而昆仑更由于现在杭州拿地价格较高，开发成本也高，只是基于大本营的考虑选择在主城区少量储备，接下去的焦点会投向中西部地区的二三线城市。
虽然豪宅客群相对来说资金充裕、受政策影响小，但总体来说，这批客群数量也有限，而且后市随着房产税、实名制等系列调控政策的出台，需求总量还是会缩小，相比之下，市场上的豪宅供应不仅量大还竞争激烈，在这种背景下，开发商调整产品结构、增加中小户型产品供应也是大势所趋，未来几年杭州市场高端房源供应量缩水也就不难理解了。
家装馆
- 灯饰
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